El comercio electrónico mayorista está ganando popularidad a medida que las empresas B2B más tradicionales trasladan sus operaciones a internet. En este artículo, vamos a realizar un análisis profundo del comprador B2B moderno, las ventajas del comercio electrónico para las empresas mayoristas y qué es adecuado buscar en una plataforma de comercio electrónico mayorista.
¿Qué es el comercio electrónico mayorista?
El comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) en el cual, en lugar de que vendas tus productos de manera individual a los consumidores, los vendes a otras empresas en grandes cantidades y con un descuento.
Dentro de la cadena de suministro, usted es básicamente el intermediario entre el fabricante y el distribuidor o empresa minorista.
Además, como estamos hablando de comercio electrónico mayorista, hay un elemento de compra y venta en línea, es decir, algo relativamente nuevo en el modelo de negocio B2B, pero que está creciendo rápidamente.
5 formas en las que las empresas mayoristas pueden obtener beneficios del comercio electrónico
Anteriormente, el proceso de ventas B2B predominantemente dependía de que los vendedores crearan relaciones a largo plazo con los clientes potenciales, incluso para tratos más directos. Sin embargo, el auge del comercio electrónico ha cambiado la situación que prevalece, proporcionando muchos beneficios a las empresas B2B que eligen trasladar sus ventas y ahora realizarlas en línea.
1. Automatizar procesos manuales
El uso de una plataforma de comercio electrónico para vender productos es una forma de automatizar procesos manuales que consumen mucho tiempo. Con la plataforma adecuada, los procesos como el pago, la facturación y la gestión del inventario se realizan con aplicaciones en lugar de manualmente.
Los empleados pueden dedicar recursos a otras partes del negocio, como el marketing digital o el servicio al cliente. Además, los equipos de ventas pueden dedicar tiempo a trabajar con cuentas más grandes y complejas en lugar de manejar el procesamiento de pedidos para compras masivas, que pueden realizarse fácilmente a través de un modelo de autoservicio en el sitio web.
2. Llegar a más clientes
Las empresas de comercio electrónico mayorista no están limitadas por su ubicación física. Pueden llegar a clientes de todo el mundo a través de su sitio web, redes sociales y mercados.
Debido a esta experiencia omnicanal, sus clientes tienen más oportunidades de encontrarlo en los distintos dispositivos y canales que utilizan.
Además, la venta mayorista en línea es una gran oportunidad para crear conciencia de marca si busca expandirse a nuevos mercados y llegar a una base de clientes que antes no era accesible si no se invertía en establecer una ubicación física.
3. Obtener información y datos
Cuando tiene un sitio web, puede obtener más acceso a niveles detallados de datos e información del cliente, como:
Qué páginas y productos reciben más vistas más cada día, semana y mes
La cantidad de visitantes que hicieron clic en un cupón específico
Promedio de tiempo dedicado a una página web
Porcentaje de usuarios que rebotan en el sitio frente a los que se mueven por este
Estos datos pueden servir de base para conformar sus campañas de marketing, variedad de productos, precios y descuentos, entre muchos otros aspectos. Al analizarlos junto con los comentarios de los representantes de ventas y el servicio de atención al cliente, usted puede comprender mejor las necesidades de sus clientes.
4. Mejorar el servicio al cliente
El comercio electrónico, además de permitirte ofrecer portales de autoservicio a tus clientes, también hace posible que utilices la personalización para mejorar su experiencia. Por ejemplo, los catálogos personalizados y las listas de precios facilitan a los clientes iniciar sesión en tu sitio y obtener los productos que desean sin necesidad de hablar con un vendedor.
Puede brindar más apoyo proporcionando costos de envío estimados, recomendaciones de productos y presupuestos avanzados para que los revisen y aprueben las distintas partes interesadas.
“Una manera realmente excelente de superar las expectativas y hacer que su B2B se diferencie es tomar las lecciones de B2C y aplicarlas en su sitio. Hay algunas cosas que puede hacer, pero lo más importante, y lo que creo que es fantástico, es mostrar una fecha de entrega estimada.”
— Quentin Montalto, director ejecutivo de Operaciones de ShipperHQ
5. Vender a través de dispositivos móviles
Los compradores mayoristas están en constante movimiento. Muchos no pasan frente a un equipo de escritorio o portátil. En cambio, utilizan sus dispositivos móviles para encontrar información sobre productos mientras viajan o están en el sitio de una obra.
El comercio electrónico les permite buscar opciones y realizar compras directamente desde sus teléfonos móviles.
El comprador mayorista está cambiando
Los clientes B2B están pidiendo comprar productos digitalmente. Esto es lógico, ya que los clientes mayoristas también están comprando artículos personales en línea:
Están acostumbrados a comprar en Amazon.
Buscan nuevas ideas y productos en Google.
Pagan con tarjetas de crédito y billeteras digitales.
Visitan las redes sociales en sus teléfonos.
Además, estos compradores invierten mucho en la experiencia de compra en línea. Hacen una investigación exhaustiva sobre una marca y sus productos antes de considerar incluso ponerse en contacto con un representante de ventas.
Por ejemplo, los compradores B2B realizan aproximadamente 12 búsquedas en línea antes de realizar una compra de una marca específica. Además, el 74% informa que investiga al menos la mitad de sus compras laborales en línea.
Otra parte de este cambio puede deberse a la llegada de milenials a las empresas. En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B eran millennials, casi el doble que en 2012.
También participan mucho en el proceso de compra. De acuerdo con un informe de 2019, el 44% de los milenials están tomando decisiones de compra, mientras que el 33% menciona que influyen o hacen recomendaciones clave en el proceso de compra.
Tener capacidad para atender las necesidades de los compradores B2B, particularmente a los milenials, es vital para alcanzar el éxito en el comercio electrónico mayorista. Puede lograrlo a través de una plataforma de comercio electrónico flexible que cree experiencias de compra similares a las que tienen los consumidores y, al mismo tiempo, que se integre con sus sistemas para facilitar la gestión de pedidos sin contratiempos.
Cómo prepararse para desarrollar una tienda de comercio electrónico mayorista
Antes de crear un sitio de comercio electrónico mayorista, debe asegurarse de que se implementen varios elementos. A continuación, le indicamos algunos de los pasos que puede seguir para preparar su negocio para realizar las ventas en línea.
1. Cree las necesidades de su proyecto
Antes de desarrollar un escaparate de comercio electrónico mayorista, es importante entender exactamente lo que quiere frente a lo que necesita.
Analice su competencia.
Cuando busca sus productos en Google o en Amazon, ¿quiénes son su competencia? Los resultados de la búsqueda le mostrarán a quién se enfrenta. ¿Qué opciones ofrece que sean diferentes a las de su competencia en la búsqueda?
Determine qué productos quiere vender.
¿Con qué productos puede empezar las ventas en su sitio? ¿Cómo ampliará esa línea de productos? Comience con productos que tienen un margen alto de ganancia.
Determine cómo aceptará los pagos.
¿Qué procesador de pagos utilizará? ¿Qué tarjetas de crédito podrán usar las personas en su sitio? ¿Los clientes podrán pagar a crédito? Averiguar las respuestas a estas preguntas ahora le permitirá crear su sitio de comercio electrónico mayorista de tal manera que admita sus métodos de pago.
2. Identifique las barreras potenciales
No importa en qué industria se encuentre: es probable que enfrente al menos un obstáculo, tales como:
Regulaciones: ¿cuáles son, en su caso, las regulaciones gubernamentales aplicables a las compras de productos en su tienda? Por ejemplo, ¿pueden enviarse los artículos de su tienda en línea a todos los estados?
Se desconoce el costo total del pedido: algunos sitios de comercio electrónico tienen un sistema que calcula el cargo de envío después de completar el pago, por lo que el cliente deja el sitio sin saber cuál es el costo total.
Creación de cuenta: en algunos casos, un cliente crea una cuenta, pero no puede realizar un pedido hasta que la cuenta se apruebe internamente.
Algunos de estos retos son más importantes que otros, pero es bueno identificarlos de antemano para tener un plan para evitarlos.
3. Aclare los objetivos de la plataforma de comercio electrónico
Determine qué ofrecerá su sitio de comercio electrónico a los clientes que otros no ofrecen. Ahora también es un buen momento para establecer algunos objetivos específicos, como:
¿Cuáles son sus objetivos de ingresos?
¿Desea reducir el ciclo de ventas?
¿Desea aumentar su velocidad de logística?
Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a priorizar los objetivos de su plataforma de venta mayorista.
4. Seleccione su software de comercio electrónico
Existen muchas plataformas, por lo que es importante verificar que la de usted se adapte a sus necesidades específicas para los pedidos mayoristas. Aproveche este momento para conocer realmente sus opciones: pruebe una demostración. Pregúnteles acerca de su servicio al cliente.
Dedique mucho tiempo a este paso. Elegir la plataforma de comercio electrónico mayorista correcta es una decisión comercial importante.
Qué buscar en una plataforma de comercio electrónico mayorista
Una vez que tenga un plan para digitalizar su venta mayorista, es hora de seleccionar una plataforma de comercio electrónico. Algunos otros aspectos que debe considerar:
1. Se ajusta a su presupuesto
Al seleccionar una plataforma de comercio electrónico, debe asegurarse de que se ajuste a su presupuesto tanto en este momento como a largo plazo.
A continuación, algunas posibles preguntas que debe plantear:
¿Cuál es el costo total de configuración del sitio? ¿Existen integraciones listas para usar que le ayudarán a reducir costos?
¿Cuál es el nivel de dificultad para mantener el sitio? ¿Qué se actualizará automáticamente y qué tendrá que actualizar de forma manual?
¿Es usted responsable de administrar la seguridad y las actualizaciones?
Por ejemplo, crear una tienda a nivel empresarial en Magento Commerce puede costar más de seis cifras según la complejidad del desarrollo, el diseño, las extensiones y las integraciones adicionales necesarias. Además, descargar los parches de seguridad y las actualizaciones de versiones necesarias para tener la versión segura más reciente de Magento requiere mucho tiempo y trabajo, una tarea que la realizan mejor los desarrolladores certificados por Magento.
Por otro lado, BigCommerce tiene un costo total de propiedad más bajo que Magento Commerce, en parte porque, al ser una plataforma de software como servicio (SaaS), las actualizaciones, los parches de seguridad y el alojamiento de comercio electrónico se manejan para usted. Esto le permite concentrar los recursos del desarrollador en crear una mejor experiencia de compra para sus clientes B2B.
2. Integraciones extensivas
Se acabaron los días de los sistemas monolíticos. Hoy en día, su plataforma de comercio electrónico debe poder integrarse con otros sistemas de software para crear una experiencia de compra perfecta para sus clientes.
Cerciórese de que la plataforma de comercio electrónico que elija tenga API versátiles que le permitan integrarse con sus sistemas empresariales (ERP, CRM, PIM, etc.).
3. SEO y capacidades de marketing de contenido
Los compradores mayoristas suelen usar internet para buscar productos. Un buen contenido es importante para ayudar a los compradores no solo a encontrar su sitio, sino también a tomar una decisión una vez que estén ahí.
Tu plataforma de comercio electrónico debería permitirte ofrecer contenido optimizado para SEO que responda a las preguntas precisas que hacen los compradores. Además, una vez que lleguen a tu sitio, si el contenido de la página del producto es claro, desde las descripciones hasta las especificaciones técnicas, puede darles la confianza de que están recibiendo los productos exactos que necesitan.
“El comprador B2B va a buscar un tipo de relación de precios por volumen y eso cambia los matices de cómo está expresando el producto.”
— Christian Hassold, vicepresidente de Salsify para la región de Europa, Oriente medio y África
4. Navegación por catálogo y funcionalidad de búsqueda.
Cuando tienes un catálogo extenso con varios SKU, debes garantizar que los clientes puedan encontrar los productos exactos que necesitan. Una solución es ofrecer una búsqueda por facetas, que permite a los compradores filtrar por ciertas características del producto (por ejemplo, tamaño, peso y color) para restringir sus resultados de búsqueda.
Otra opción es usar tecnología de búsqueda impulsada por IA, como la de Klevu, el socio de BigCommerce, para garantizar que los compradores encuentren exactamente lo que buscan.
“Los compradores que utilizan la búsqueda son los compradores con mayor intención. Saben exactamente lo que buscan, y es importante que encuentren justo eso. Por lo tanto, el uso de una tecnología de búsqueda basada en procesamiento de lenguajes naturales garantizará resultados de búsqueda relevantes, independientemente de la complejidad de la consulta.”
— Ford Crane, gerente de Alianzas Estratégicas de Klevu
5. Versatilidad de pago
Reducir la fricción es cada vez más importante para las empresas B2B. La forma en que las empresas aceptan los pagos puede tener un profundo impacto en el éxito de su canal de comercio electrónico en general, y las opciones de portales de pago y compra que elija marcan la diferencia.
Además, los pagos B2B no son tan simples como capturar un número de tarjeta de crédito o iniciar sesión en una cuenta de PayPal; es posible que los compradores no quieran realizar un pedido de cuarenta mil dólares con una tarjeta de crédito.
“Busque una portal de pago con funcionalidad avanzada que respalde su negocio y su crecimiento. Además, ofrezca a sus clientes la posibilidad de pagar de la forma que les convenga. Al ofrecer a los clientes la posibilidad de pagar electrónicamente, con ACH o tarjetas mediante un enlace de la factura o incluso por teléfono a través de una terminal virtual, usted les facilita los pagos electrónicos y ya no tiene que esperar a que lleguen los cheques por correo.”
— Casey Griswold, gerente general de Soluciones de Facturación de BlueSnap
Ejemplos de sitios web de comercio electrónico mayorista
Hay muchos sitios web de comercio electrónico mayorista. Echemos un vistazo a algunos ejemplos de comerciantes de BigCommerce que se decidieron por el mayoreo en línea.
1. Berlin Packaging
Berlin Packaging abrió sus puertas en 1938 como un negocio de envases de lata, y ha evolucionado hasta convertirse en una moderna tienda de recipientes de vidrio y plástico. Hoy en día, surten pedidos B2B para una amplia variedad de negocios.
Cuando en Berlin Packaging buscaban la plataforma de comercio electrónico adecuada, tenían que considerar las API, el costo heredado de TI y los beneficios de la nube frente a los de las instalaciones. Finalmente, eligieron a BigCommerce por sus precios, configuraciones y funcionalidad.
La coordinación de envíos, y la respectiva triangulación, fue uno de sus mayores desafíos al tener distintos proveedores de socios en más de 200 ubicaciones. Al colaborar con la agencia Americaneagle.com, pudieron crear integraciones de sistema únicas a través de la API de BigCommerce.
2. Casey's Distributing
Casey's Distributing es una empresa minorista de recuerdos deportivos que trabaja con miles de revendedores en América del Norte y realiza la distribución para más de 50 fabricantes, superando los 50,000 SKU.
Casey's Distributing indica que intentaron trabajar con plataformas como Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace y Volusion.
Los más de 50,000 códigos de existencias que administran cada año requieren actualizaciones regulares. El equipo buscaba una solución de catálogos que pudieran gestionar, pero sin tener costos elevados ni dificultades. BigCommerce pudo proporcionar esa solución.
En menos de un mes, Casey's Distributing pasó de tener un sitio web antiguo y obsoleto a uno moderno y adaptable a dispositivos móviles con BigCommerce.
3. Clarion Safety Systems
Clarion Safety Systems ha estado en el mercado B2B durante más de 25 años como empresa de diseño y fabricación de etiquetas, y señalización de seguridad de productos. Entre el sistema de pedidos en línea de la empresa y los problemas subyacentes, como la mala experiencia del usuario, la marca decidió que era hora de migrar a BigCommerce.
Con la ayuda de una agencia, Clarion Safety Systems pudo migrar completamente a BigCommerce en 18 meses. Además, la marca pudo revisar todo, desde la navegación hasta el proceso de pago, a fin de crear una experiencia más optimizada para los clientes.
En total, la marca cargó 9,000 SKU, y aumentó el tráfico en 43% y los ingresos en 10%.
4. Mountain Crest Gardens.
Mountain Crest Gardens es el vendedor de suculentas en línea con el crecimiento más acelerado en California. En la década de 1990, se quedaron con B2B.
En la actualidad, venden tanto a compradores B2B como a mayoristas.
La parte mayorista de la empresa opera exactamente en el mismo sitio y páginas de productos que la parte B2C. No tienen una página de aterrizaje mayorista específica. En vez de esto, tienen una sección mayorista en su sitio, así como avisos de precios por volumen.
Conclusión
Los mayoristas que utilizan el comercio electrónico para vender a compradores B2B obtienen muchos beneficios. Y a medida que cada vez más empresas mayoristas realizan sus operaciones en línea, necesitará crear experiencias más personalizadas para destacarse de la competencia, lo que puede hacer fácilmente cuando tiene la plataforma de comercio electrónico adecuada que impulsa su sitio web.